Hôm nay chúng ta sẽ bắt đầu bài học U1"HIỂU KHÁCH HÀNG" về 7 dạng khách hàng mà người bán hàng nào cũng thường hay gặp và cách để thuyết phục họ mua hàng của bạn. Bật mí là với bất kỳ ngành hàng nào luôn nghen, còn các kiến thức một số ngành hàng và các dạng khách hàng khi bạn gặp thì Ngốc sẽ gửi đến bạn trong những clip sau nhé!
1. Bắt đầu từ dạng khách hàng đầu tiên nhé “Khách hàng như nhân vật chính diện của các câu chuyện cổ tích” :
 |
| Chân dung khách hàng cả tin lịch sử trong 7 dạng khách hàng thường gặp |
Được gọi giống cái tên cổ tích của Ngốc vì những khách hàng này rất thân thiện và dễ tin người. Gặp được dạng khách này rất dễ bán hàng chỉ cần nói khéo và chân thành một chút họ sẵn sàng bỏ một số tiền lớn để sở hữu món đồ đó để được trở lành Tấm và Lọ Lem như cách họ muốn.
Tuy nhiên, dạng khách hàng này vì quá tin người nên thường được tư vấn một cách sơ sài, và chọn các sản phẩm kém chất lượng, chính vì thế dạng khách này luôn có thái độ đề phòng, Lúc này khi tư vấn bạn nên hướng ánh nhìn của người này đến một sản phẩm phù hợp với họ, và dùng những lời khen chân thành để bỏ qua lớp phòng ngự của khách hàng đó. Cho họ cảm giác tin tưởng khi mua hàng, để lần sau họ sẽ ghé, không phải để mua hàng mà là để được bạn tư vấn.
LƯU Ý:
Dạng khách này là muốn được thoải mái lựa chọn sản phẩm mình yêu thích, nên hãy để họ lựa chọn món đồ rồi hãy tư vấn( với cách nhìn của người sở hữu món đồ chứ không phải bán hàng). Nêu ra suy nghĩ của bản thân khi người đó dùng sản phẩm có hợp, an toàn hay không từ đó đưa ra lời khuyên.
(KỂ CẢ KHI BÁN
HÀNG QUA FACEBOOK HAY CÁC PHƯƠNG TIỆN ONLINE KHÁC, ĐỀU PHẢI XEM XÉT THẬT KỸ
TRANG CÁ NHÂN, SỞ THÍCH,… CỦA HỌ HOẶC PHẢI HỎI CHO RA NHỮNG THỨ ĐÓ ĐỂ LẤY LÒNG
HỌ).
2. Dạng khách hàng thứ 2: “Khách hàng cốt Tào Tháo”:
 |
| Chân dung khách hàng đa nghi trong 7 dạng khách hàng thường gặp |
Tính cách của Tào Tháo rất đa nghi, nhưng hay ở chỗ là tin mới dùng, không tin không dùng.
Đối với dạng khách hàng này, việc nghi ngỡ đã ăn trong máu, luôn cố chấp bảo thủ, với quyết định của mình. Bạn phải là người lắng nghe, hãy nghe xem câu chuyện về món đồ của người đó và xoáy mạnh vào món đồ họ chọn. Vì dạng khách hàng này chỉ tin vào chính lựa chọn của họ bạn có cố giải thích nó không phù hợp thì cũng như nước đổ đầu vịt.
LƯU Ý:
Tuyệt đối không được ngắt ngang lời, trong khi họ đang trình bày quan điểm, cố gắng lắng nghe và tìm điểm làm khách hàng hài lòng và xoáy đúng chỗ ngứa của họ. Cãi tay đôi với khách hàng vì sự không hài lòng vì cách phối đồ của họ, chỉ hại cho bạn thôi, một người cố chấp thì họ sẽ luôn cho mình là đúng giải thích bằng thừa, tốn công tốn sức, lại không được lợi.
Cách tốt nhất là học cách lắng nghe và thấu hiểu họ, bởi họ càng khó tính thì nhu cầu của họ là thật, và họ quan tâm đến món hàng mà bản thân họ chọn rất nhiều. Rất có thể đó là khách hàng tiềm năng, khi bạn có thể làm vừa lòng khách hàng khó chịu này thì bán hàng không phải một câu chuyện khó nữa.
3. Dạng khách hàng thứ 3: “Khách hàng hay có câu thần chú: Có nên hay không”
 |
| Chân dung khách hàng do dự trong 7 dạng khách hàng thường gặp |
Dạng khách hàng này làm đâu đầu nhiều bạn CTV của Ngốc và đã hỏi về cách ứng xử với các khách này. Để đưa ra giải pháp cho vấn đề này một cách triệt để.
Người do dự thật ra là một người "ba phải" 50-50, Họ là khách hàng sẽ phụ thuộc vào người thân, bạn bè, và những người xung quanh. Họ dễ đồng tình với cách tư vấn của bạn, nhưng nếu có người khác chê bai món hàng đó, họ sẽ chọn ngay món khác, dẫn đến tư vấn rất phiền phức, và cứ thế họ cứ chọn và lựa rất mất thời gian mà chẳng chọn được món ưng ý.
LƯU Ý:
Với người do dư với chính sự lựa chọn của mình hãy tìm cho anh/ chị ta một lý do để chọn sản phẩm đó và cùng lúc đó gọi khách hàng của bạn thử sản phẩm với không gian chỉ có 2 người để tránh người đó bị tác động.
4. Dạng khách hàng thích mặc cả:
 |
| Chân dung khách hàng thích mặc cả trong 7 dạng khách hàng thường gặp |
Đối với khách hàng này, đa số là những người luôn bị mua hớ, với một cái giá trên trời, nên họ phải mặc cả để giảm thiểu nguy cơ bị hớ thêm 1 lần nữa.
Việc mua bán với bạn cứ ra giá thật cao gấp đôi khi giằng co về giá chừng khi nào đến nữa giá, họ sẽ hài lòng vì vừa chiến thắng một cuộc đấu não. Mà người chiến thắng là khách hàng của bạn. Bạn là người phải làm cho họ tin với mức giá đó là xứng đáng với sản phẩm của họ đồng thời họ phải là người thắng cuộc về giá cả. Khiến họ tin rằng đã nhận được sự ưu đãi hơn khách hàng cùng mua loại sản phẩm đó. Tạo cho họ cái cảm giác riêng biệt như giao hàng tận nơi chỉ duy nhất hôm nay đích thân em sẽ giao tới đúng giờ cho chị, mà không tốn thêm bất kì phí nào khác.
Lưu ý:
Bản thân khách thích mặc cả cũng rất có thể trở
thành dạng khách hàng cả tin khi bạn khỏa lấp được tâm lý “bị mua hàng hớ”của họ.
Nếu bạn không khỏa lấp được, khách hàng thích mặc cả sẽ trở thành dạng khách
hàng đa nghi, lúc ấy hãy nói giao tiêp với họ như với khách hàng đa nghi nhưng
chỉ về vấn đề giá cả thôi.
5. Dạng khách hàng thích khoe khoang:
Đây là dạng khách hàng kiêu ngạo, luôn tỏ vẻ ta biết mọi thứ. Họ luôn muốn được khen ngợi, và được lắng nghe. Vì thế chiều lòng khách hàng này không khó, chỉ cần nghe khách hàng ba hoa về nó, và tích cực khen cái món đồ mà người đó chọn.
VÀ gợi ý cho họ những câu hỏi về sản phẩm họ mua, nguồn gốc xuất xứ, và chắn chấn rằng họ sẽ trả lời được. Điều đó sẽ giúp họ đạt được sự kiêu hành và họ sẽ dễ dàng biến thành những con cừu hái ra tiền.
Lưu ý:
Đối với dạng khách hàng này, bạn nên thả lỏng
vì có những cái khoe khoang của họ nghe rất kêu và có những cái hoàn toàn không
đúng với thực trạng sản phẩm. Điều bạn cần làm là xuôi theo những gì họ biết về
sản phẩm, đánh vào sư tự tôn của họ sau đó họ sẽ trở thành dạng khách hàng đầu
tiên “cả tin” và luôn nghe theo hướng dẫn mua hàng của bạn.
6. Khách hàng bốc đồng:
 |
| Chân dung khách hàng bốc đồng trong 7 dạng khách hàng thường gặp |
Kiểu khách hàng này thường hay quyết định theo kiểu tùy hứng. Vì thế phải
biết đẩy cảm xúc của họ lên cao và chốt ngay khi họ ở cao trào hào hứng nhất.
Lưu ý:
Dạng khách hàng bốc đồng có thể trở thành 5 dạng
khách hàng bên trên, tùy vào cảm hứng của anh ta lúc đó như thế nào. Do đó, bạn
phải tiếp xúc lâu và chọn dịp anh/cô ta thật sự hưng phấn nhất để điều khiển
cô/anh ta theo ý của bạn.
7. Kiểu khách hàng luôn đồng tình:
 |
| Chân dung khách hàng luôn đồng tình trong 7 dạng khách hàng thường gặp |
Đây mới chính là dạng khách hàng khó chinh phục nhất. Họ không bao giờ
phản đối bất cứ điều gì và luôn gật đầu đồng tình với bạn về mọi điều, tuy
nhiên bản thân họ lại có những quyết định khác trong lòng.
Để làm việc với kiểu khách hàng này, bạn đừng mải nói về sản phẩm mà hãy
hỏi: “Thưa ông, ông có phiền không nếu tôi muốn hỏi ông một câu? Tại sao ông vẫn
chưa quyết định nắm lấy cơ hội này, mua sản phẩm và tận hưởng những lợi ích mà
nó mang lại?”
Khách hàng này sẽ phản ứng theo hai hướng: “Đó là bởi vì…”, bạn sẽ biết
cách giải quyết tiếp theo. Hoặc ông ấy sẽ nói rằng: “Điều gì khiến anh nghĩ rằng
tôi không mua nó?” Nếu ông ấy nói như vậy thì tất cả những gì bạn cần làm là viết
đơn đặt hàng.
Lưu ý:
Dạng khách hàng luôn đồng tình này khó để chinh
phục họ nhất vì chúng ta không nắm được suy nghĩ của anh/cô ta ngay từ những
phút giây đầu tiên, cô/anh ta luôn có những tin nhắn ngắn gọn như uhm, oh và rồi
lại quyết định theo suy nghĩ của mình. Họ khó ở chỗ là không phản kháng mạnh mẽ
như dạng khách hàng đa nghi, không tỏ bối rối như dạng khách hàng do dự, họ
cũng không tỏ ra biết tuốt như dạng khách hàng khoe khoang. Muốn thuyết phục được
họ, bạn buộc họ phải nói ra những suy nghĩ của mình sau đó mới quyết định theo
suy nghĩ đó
NGỐC KTD
Không có nhận xét nào